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康養(yǎng)文旅項(xiàng)目之如何科學(xué)地“勾地”?

時(shí)間：2023-06-25 瀏覽量： 分享到：

內(nèi)容提要

一. 什么是勾地?二. 如何科學(xué)地“勾地”

一、什么是勾地?

勾地概念起源于香港。所謂勾地，就是在了解政府想法的基礎(chǔ)上，結(jié)合公司的實(shí)際，在產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入、產(chǎn)值、稅收、項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)、地價(jià)、開發(fā)建設(shè)等條件上進(jìn)行“勾兌”。與政府達(dá)成一致意向后，對(duì)外則設(shè)置許多掛牌門檻，然后走一個(gè)公開程序獲取土地。2006年，國(guó)土資源部發(fā)布《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國(guó)有土地使用權(quán)規(guī)范(征求意見稿)》，提到土地“勾地”出讓方式。規(guī)范第5.4款規(guī)定:“單位和個(gè)人對(duì)具體宗地有使用意向的，可以提出勾地申請(qǐng)，并承諾愿意支付的土地價(jià)格。市、縣國(guó)土資源管理部門認(rèn)為其承諾的土地價(jià)格和條件可以接受的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)以招拍掛方式出讓該宗地。提出勾地申請(qǐng)的單位和個(gè)人應(yīng)當(dāng)參加該宗地的招標(biāo)拍賣掛牌出讓活動(dòng)，且報(bào)價(jià)不得低于其承諾的土地價(jià)格”。如果土地出價(jià)未達(dá)到政府評(píng)估價(jià)格的土地，政府可選擇不出讓，由此開發(fā)商“勾地”失敗。相反，開發(fā)商一旦“勾地”成功，隨之進(jìn)入“招拍掛”階段?！疤岢龉吹厣暾?qǐng)的單位和個(gè)人應(yīng)當(dāng)參加該宗地的招標(biāo)拍賣掛牌出讓活動(dòng)，且報(bào)價(jià)不得低于其承諾的價(jià)格”。如有人競(jìng)價(jià)，則價(jià)高者得;而一旦無人競(jìng)價(jià)，則開發(fā)商以其承諾的土地價(jià)格取得該地塊。

二、如何科學(xué)地“勾地”

一、設(shè)置條件勾地全過程中，開發(fā)商務(wù)必將設(shè)置條件置于首位，即使讓政府、合作伙伴不愉快也要堅(jiān)持，否則可能徒勞。設(shè)置條件分為前置競(jìng)買條件及后置建設(shè)要求兩類。1、前置競(jìng)買條件:即競(jìng)買人報(bào)名資格，未達(dá)到資格或未提供相關(guān)材料無法報(bào)名，專門為開發(fā)商量身定制，是最強(qiáng)的排他手段。浙江省有個(gè)非常全面的禁止清單，可供參考:“2016年浙江省人民政府辦公廳發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)土地出讓管理的通知》，宣布土地出讓“六條禁令”。即:市、縣政府不得違規(guī)在土地出讓公告及相關(guān)出讓文件中為特定競(jìng)買人設(shè)定六類前置條件。違反規(guī)定的要撤銷公告，限期整改，追究有關(guān)單位和人員責(zé)任。前置條件?一、競(jìng)買人必須具備已建成項(xiàng)目達(dá)到一定數(shù)量的營(yíng)業(yè)額、納稅額、產(chǎn)值等經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī);?二、競(jìng)買人必須具備已建成項(xiàng)目達(dá)到特定規(guī)?；驑?biāo)準(zhǔn)的營(yíng)業(yè)規(guī)模(面積)、建筑規(guī)模、建筑高度等建筑業(yè)績(jī);?三、要求競(jìng)買人必須在行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體公布的行業(yè)排名中達(dá)到名次，或提供特定品牌、特定企業(yè)愿意入駐的意向書(承諾書)等相關(guān)證明文件;?四、競(jìng)買人必須具有特定資質(zhì)條件或提供鄉(xiāng)鎮(zhèn)(街道)、開發(fā)區(qū)(園區(qū)、產(chǎn)業(yè)集聚區(qū))、行業(yè)主管部門等的相關(guān)準(zhǔn)入證明文件;?五、競(jìng)買人必須是上市公司、國(guó)有企業(yè)或本市、縣(市、區(qū))企業(yè);?六、其他具有影響公平、公正競(jìng)爭(zhēng)的限制條件。2、后置建設(shè)要求:即約定了項(xiàng)目本身的建設(shè)內(nèi)容，增加了開發(fā)難度，本身不具有顯著的排他性，屬于不僅為潛在進(jìn)入者設(shè)置難度，而且也增加己方后期運(yùn)營(yíng)難度與成本。比如要求后期酒店或商業(yè)規(guī)模、配備教育資源規(guī)模、約定自持比例、約定最小分割面積等。

二、約定規(guī)劃指標(biāo)開發(fā)商去拜訪政府洽談地塊，匯報(bào)方案是一個(gè)很好的切入點(diǎn)，可以有效表達(dá)企業(yè)訴求，維系政企關(guān)系。企業(yè)的訴求是什么?以地產(chǎn)為例，①容積率、②商住比、③啟動(dòng)區(qū)范圍。因此，開發(fā)商需以目的為導(dǎo)向。匯報(bào)方案只是開發(fā)商的一塊敲門磚，這個(gè)階段不必與政府過多糾纏，要么迅速互相妥協(xié)達(dá)成一致，要么直接放棄換方向--因?yàn)檎埠芫?，土地不想出讓的話不?huì)明確拒絕，只會(huì)說規(guī)劃方案存在提升空間。

三、商務(wù)條件勾地目的無非是期望地塊大一點(diǎn)、地價(jià)低一點(diǎn)、報(bào)批快一點(diǎn)、利潤(rùn)高一點(diǎn)，不然招拍掛的土地完全能滿足你的要求?；诿鞔_的目的與政府談條件:1、圈地范圍要大。盡量圈多一點(diǎn)的地，就算前兩年能供的地只有幾十畝，也要往大了去要，餅要畫的大。2、地價(jià)要低。地價(jià)是一個(gè)最敏感的商務(wù)條件，建議釘死在協(xié)議里，對(duì)于大盤項(xiàng)目，可以約定分批出讓的土地價(jià)格先低后高，但是必須每期都低于市場(chǎng)價(jià)。3、付款條件好。一次拿地、分期付款+分塊辦證，是前幾年各大型開發(fā)商做活大盤項(xiàng)目的不二法門，也是勾地洽談的一個(gè)重要的商務(wù)條件。

四、供地時(shí)序一定要明確首批土地何時(shí)可以掛牌，落袋為安。1、一定要非常重視首批土地的供地時(shí)間，若預(yù)期掛牌時(shí)間在一年以上，建議不作為當(dāng)前階段重點(diǎn)工作。2、一定要非常重視首批土地的住宅比例，爭(zhēng)取在與政府的蜜月期內(nèi)將盡可能多的住宅放在首批供應(yīng)。

五、優(yōu)惠政策政策享受、產(chǎn)業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)、配套費(fèi)減免、綠色通道等等，一般都是將當(dāng)?shù)啬芙o的政策盡量都爭(zhēng)取到，有最好，沒有也沒辦法。

六、框架協(xié)議上面都談妥之后，簽框架協(xié)議了，一個(gè)勾地項(xiàng)目就這樣搞定了。

七、勾地的風(fēng)險(xiǎn)控制勾地方式存在諸多不可控因素，交地時(shí)間不確定、交地條件不明確、市政配套不成熟、地塊不同權(quán)屬可能導(dǎo)致整體地塊分割，特別是在城市新區(qū)存在區(qū)域整體控規(guī)不確定，造成項(xiàng)目整體規(guī)劃方案設(shè)計(jì)反復(fù)，對(duì)后期施工、銷售也會(huì)產(chǎn)生重大影響。因政府主要領(lǐng)導(dǎo)變更導(dǎo)致項(xiàng)目談判擱淺的案例也屢見不鮮，因此，與政府簽訂協(xié)議前一定要充分分析當(dāng)?shù)卣?、地情，提出合理降低、?guī)避各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)的措施，為土地獲取及項(xiàng)目實(shí)施提供可靠保障。產(chǎn)業(yè)勾地一定要有概念，用于勾地的產(chǎn)業(yè)，是“真產(chǎn)業(yè)”，還是“假產(chǎn)業(yè)”，兩種產(chǎn)業(yè)的勾地套路是完全不一樣的。1、如果是真產(chǎn)業(yè)，就是有實(shí)體投產(chǎn)，也有意愿在當(dāng)?shù)赝懂a(chǎn)經(jīng)營(yíng)，那洽談策略就很簡(jiǎn)單:直截了當(dāng)談產(chǎn)業(yè)方產(chǎn)業(yè)形態(tài)、投資強(qiáng)度、產(chǎn)值和落稅，要求政府的稅費(fèi)補(bǔ)貼，并要求獲取住宅用地以補(bǔ)貼產(chǎn)業(yè)開辦的現(xiàn)金流;2、如果是假產(chǎn)業(yè)，就是做一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)平臺(tái)，仍是以房地產(chǎn)開發(fā)的思路。洽談策略就會(huì)很糾結(jié):①對(duì)政府來講，他看的是規(guī)劃方案與信任關(guān)系，以及開發(fā)商產(chǎn)業(yè)引入的理念，現(xiàn)在的政府見多識(shí)廣，各式套路見多了，心態(tài)就會(huì)強(qiáng)勢(shì);②對(duì)于開發(fā)商來講，產(chǎn)業(yè)只是合作的切入點(diǎn)，盈利都在住宅用地的配地上，難以承擔(dān)很苛刻的產(chǎn)業(yè)持有及運(yùn)營(yíng)的條件。